Schemat AIDA w copywritingu – sprzedawaj słowem dzięki sprawdzonemu modelowi

Sprzedać za pomocą słów – zadanie trudne i wymagające wiele wysiłku, z czego zapewne zdajesz sobie sprawę. Stworzenie skutecznego tekstu ofertowego, opisu produktu generujące zyski, chwytliwej treści do landing page, newslettera czy mailingu jest łatwiejsze, jeśli wiesz, jak zainteresować i pobudzić czytelnika do działania. Właśnie w tym celu jako copywriter możesz wykorzystać model AIDA. Dowiedz się, na czym on polega.

Założenia schematu AIDA

AIDA to akronim od angielskich słów:

• attract – przyciągnąć uwagę;
• interest – zainteresować;
• desire – wzbudzić pożądanie;
• action – nakłonić do działania.

W teorii system prezentuje się dość jasno. W końcu wystarczą cztery elementy, żeby stworzyć tekst przekonujący czytelnika do podjęcia oczekiwanego działania. Jak to zwykle bywa, teoria swoje, praktyka swoje.

Ze schematem AIDA masz do czynienia codziennie, oglądając reklamy w telewizji czy słuchając ich w radiu. W copywritingu i reklamie wykorzystuje się go od wielu lat – zapewne nie dlatego, że zawodzi i się nie sprawdza.

Główną myślą modelu jest pobudzenie i utrzymanie zainteresowania u odbiorcy, a następnie przekonanie go do podjęcia decyzji, która ma przynieść korzyści jemu. Dlatego jeśli chcesz, żeby schemat AIDA pomagał Ci w copywritingu, zawsze pamiętaj o skierowaniu tekstu bezpośrednio do czytelnika, który jest nim zainteresowany. Precyzyjnie określ grupę docelową i stosuj się do zasad komunikacji opisanych we wpisie, jak zwracać się do odbiorców.

Zanim przystąpisz do pisania, wczuj się w potencjalnego odbiorcę, klienta, użytkownika i postaraj się zrozumieć, kim jest, czego potrzebuje i na czym mu zależy. Dopiero z tą wiedzą możesz mu to dać poprzez swoją ofertę. Sprawdź, jak to zrobić dzięki schematowi AIDA.

1. Przyciągnij uwagę

Na początku daj silny impuls, nagły bodziec, ciekawą zachętę, żeby pobudzić odbiorcę do czytania, oglądania lub słuchania. Tego wymaga przyciągnięcie czyjejś uwagi w świecie, w którym codziennie docierają do każdego z nas tysiące przekazów reklamowych oraz innych informacji. Dlatego pierwszy krok w schemacie AIDA wiąże się z zachowaniem szczególnej czujności.

Jak przyciągnąć uwagę? W praktyce copywriterskiej najczęściej w tym celu stosuje się wyraźny i rzucający się w oczy nagłówek. Sprawdź wobec tego, jak tworzyć nagłówki. Również pytania zwrócone bezpośrednio do odbiorcy są skuteczne w przyciągnięciu uwagi, np. Czy chcesz płacić mniej za mieszkanie?, Ile razy Ci odmówiła?, Dlaczego nie zaczniesz oszczędzać?

Dopiero umiejętne przyciągnięcie uwagi sprawia, że odbiorca przystępuje do kolejne kroku i zagłębia się w treść komunikatu. Utrzymanie jego koncentracji powinno teraz przejść w stronę zainteresowania. Stosując się do schematu AIDA, Twoim zadaniem jako copywritera jest przekucie nagłego impulsu w zaciekawienie tym, co masz do zaproponowania.

2. Wywołaj zainteresowanie

Utrzymanie czytelnika przy lekturze wymaga wzbudzenia jego zainteresowania. Tylko w jaki sposób go zaciekawić? Odpowiem, że jedną z najlepszych metod jest storytelling. Opowiedzenie oryginalnej historii, która nawiązuje do osobistych przeżyć odbiorcy, to świetny pomysł.

Jeżeli tworzysz np. scenariusz filmu reklamowego dla firmy sprzedającej pożyczki, który jest skierowany do klienta poszukującego szybkiej gotówki na jakiś nagły wydatek, opowiedz krótką historię o ojcu mającym problemy finansowe, który poszukuje jakiegoś wyjścia z trudnej sytuacji. Przedstaw jego zmęczenie, smutek i nadzieje, z jakimi patrzy na niego rodzina. Postaraj się wzruszyć odbiorcę i pobudzić jego emocje, umiejętnie pokazując konkretny problem z jego życia.

Oczywiście nie zawsze możesz sobie pozwolić na taką rozbudowaną narrację. Krótsze formy wymagają prostszych rozwiązań, które mogą polegać m.in. na postawieniu czytelnika wprost wobec dotyczącego go problemu. Wyobraź sobie, że przygotowujesz ofertę promocyjną szamponu na porost włosów. Jak zaciekawisz odbiorcę? Choć to niezbyt oryginalne, od razu przychodzą na myśl pytania typu Masz dość swojej łysiny?, Marzysz o bujnej fryzurze?

Czytelnik, postawiony wobec dręczącego go problemu, oczekuje jego rozwiązania. W tym momencie schemat AIDA nakazuje, aby je zaprezentować w postaci Twojej oferty – produktu, usługi czy treści, do której starasz się zachęcić. Trzymając się przykładu z szamponem na porost włosów, w celu podtrzymania uwagi czytelnika uzmysłów mu, że dzięki nowoczesnemu szamponowi na jego głowie wyrośnie prawdziwe afro. Z kolei w przypadku reklamy firmy pożyczkowej sformułuj przekaz, w którym problemy finansowe strapionego ojca w kilka chwil rozwiąże tania chwilówka.

Problem został pokazany, rozwiązanie zaprezentowane – teraz czas na wzbudzenie pożądania odbiorcy.

3. Wzbudź pożądanie

Jeżeli czytelnik wie, że może rozwiązać trapiący go problem dzięki danemu produktowi czy usłudze, teraz Twoją rolą jako copywritera jest przedstawienie korzyści, które go przekonają, że warto skorzystać z oferty. W ten sposób udowadniasz, że proponowane przez Ciebie rozwiązanie jest rzeczywiście skuteczne i odpowiada na oczekiwania odbiorcy.

Z myślą o wzbudzeniu pożądania wykorzystuje się różne techniki. Możliwości jest wiele, począwszy od wymienienia korzyści płynących z reklamowanej oferty, poprzez zaprezentowanie opinii i referencji zadowolonych klientów, skończywszy na opowiedzeniu historii, w której główny bohater realizuje swój cel i pokonuje przeciwności dzięki promowanym produktowi czy usłudze. Chcąc wzbudzić pożądanie, w taki czy inny sposób pokaż realne profity, jakie czytelnik uzyskuje.

Staraj się pobudzić emocje i poruszyć uczucia czytelnika, żeby przekaz do niego dotarł. Zrezygnuj z wymieniania suchych faktów i danych technicznych, które nie mają żadnej siły przekonywania. Przekuje je natomiast w zalety i korzyści płynące z produktu czy usługi, a następnie odnieś je do codziennego życia czytelnika i pokaż, w jaki sposób pomagają mu w praktyce.

4. Wezwij do działania

Ostatni krok polega na nakłonieniu odbiorcy do wykonania działania, za pośrednictwem którego będzie mógł skorzystać z produktu lub usługi. Najczęściej ten element modelu AIDA przyjmuje formę klasycznego call to action, czyli bezpośredniego zwrotu namawiającego do podjęcia określonej akcji, np. kupienia produktu, ściągnięcia pliku czy wysłania zapytania ofertowego.

Najlepiej w tej roli sprawdza się krótkie zdanie rozkazujące wzywające do działania, jak np. Ściągnij ebook już teraz i dowiedz się, jak oszczędzić 10 tys. zł, Załóż konto i odbierz kupon promocyjny, Skontaktuj się z nami i rozpocznij współpracę. Jak widzisz na podstawie powyższych przykładów, w obrębie call to action warto zawrzeć nie tylko bezpośrednie wezwanie do wykonania pożądanej akcji, ale również korzyści, jakie odbiorca dzięki temu uzyskuje.

Prawidłowe zastosowanie schematu AIDA jest bardzo cenne w praktyce copywritera i pozwala znacznie usprawnić pracę nad tekstami o charakterze sprzedażowym. Oczywiście model ten sam w sobie nie stanowi gwarancji skuteczności, a tylko (lub aż) pomaga w uzyskaniu pożądanego efektu, który powinien być jednak wynikiem przede wszystkim kreatywności, pomysłowości i umiejętności językowych oraz marketingowych copywritera. Aczkolwiek mam nadzieję, że powyższe porady mimo wszystko się przydadzą 🙂