Social proof (społeczny dowód słuszności) w reklamie, marketingu i sprzedaży

W tym artykule przeczytasz, czym jest social proof. Bo przecież tej informacji szukasz, prawda? W takim razie dowiedz się, jak zwiększać zyski poprzez stosowanie dowodu społecznego w sprzedaży i marketingu.

Co to jest social proof

Social proof, czyli społeczny dowód słuszności, jest pojęciem zdefiniowanym przez doktora Roberta Cialdiniego w 1984 roku, w książce „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”. Określona ono zjawisko polegające na tym, że ludzie podejmują różnego rodzaju decyzje (w tym zakupowe), kierując się opiniami i sugestiami innych osób. Tę wiedzę można skutecznie wykorzystać w sprzedaży i marketingu.

Innymi słowy, zgodnie z koncepcją społecznego dowodu słuszności, kupując przez Internet odkurzacz i nie mając specjalistycznej wiedzy ani sprecyzowanych oczekiwań, najprawdopodobniej wybierzesz ten, który ma najwięcej pozytywnych ocen i jest najkorzystniej zrecenzowany.

Z roku na rok rośnie liczba kupujących online, dla młodego pokolenia to nic nadzwyczajnego. A już kilka lat temu, zaufanie do cudzych opinii napisanych w Internecie zajmowało drugie miejsce w badaniach Nielsena. Wyżej cenimy tylko rekomendacje znajomych.

Czytaj dalej i dowiedz się, czym jest społeczny dowód społeczny w praktyce marketingowej.

Social proof (społeczny dowód słuszności) robi różnicę

Czy wiesz, że już w 2011 roku aż 63% internautów bardziej skłaniało się ku zakupom na stronach, które posiadają opinie użytkowników? Jeżeli nie chcesz zostać w tyle, wykorzystaj tę wiedzę i również w swoim sklepie internetowym umożliw użytkownikom recenzowanie Twoich produktów.

Na zasadzie social proof (społecznego dowodu słuszności) bazują reklamy radiowe i telewizyjne, w których np. kobieta poleca koleżance lekarstwo, używając najprostszego argumentu „mnie pomógł, to i Tobie pomoże!”. Książkowy przykład zastosowania społecznego dowodu słuszności.

Social proof działa wtedy, gdy wybieramy hotel w porównywarce, nie patrząc w pierwszej kolejności na cenę, lokalizację czy liczbę gwiazdek, ale przede wszystkim na średnią ocen użytkowników i liczbę zamieszczonych recenzji. To samo z wyborem prywatnego lekarza. I lokalu na randkę. I gry pod choinkę dla chrześniaka. I getrów piłkarskich na nowy sezon amatorskich rozgrywek. I odkurzacza, i… mam wymieniać dalej?

Po co, skoro doskonale wiesz, że w czasie zakupów czy wybierania usług bardzo chętnie sprawdzasz opinie innych osób.

Jak wykorzystać social proof i zwiększyć zyski

Zależność jest oczywista – im bardziej zachęcimy użytkownika do określonego działania, tym większa szansa, że zrobi to, czego oczekujemy. Idąc tym tropem – jeżeli odpowiednio wykorzystasz wiedzę na temat społecznego dowodu słuszności, zmaksymalizujesz zyski swojego sklepu internetowego lub po prostu zwiększysz skuteczność przekazu na stronie, zauważając wyższą konwersję.

Jak to zrobić?

Zdobądź opinię eksperta. Niezależnie od tego, co sprzedajesz lub jaką usługę oferujesz, na pewno w Twojej branży są osoby o określonej renomie, których głos jest słuchany i doceniany. W branży farmaceutycznej będzie to zasłużony profesor, w świecie mody – influencerka, blogerka, która na co dzień opowiada o najnowszych trendach odzieżowych. W świecie motoryzacji może to być rajdowiec, a jakość zdrowej żywności potwierdzi zarówno dietetyk, jak i trener personalny, któremu ufają dziesiątki tysięcy Polaków.

Ale przecież głos eksperta to nie wszystko.

Użytkownik sklepów internetowych widzi świat swoimi kategoriami, a poza opinią celebryty interesuje go również zdanie innego, równie „zwyczajnego” człowieka. Wszelkiej maści wyszukiwarki i porównywarki, poza ceną czy konkretnymi parametrami, bazują właśnie na średniej ocenie użytkowników. W oparciu o nie wybieramy płyty do posłuchania na wieczór, ale i sprzęty RTV i AGD, które kupujemy na lata.

Opinie mają potężną moc. Jeśli przy Twojej firmie w Google wyskakują negatywne opinie i niskie oceny, zniechęca to nawet 70% Internautów! Dlatego oczywiste jest, że jeśli wykorzystywać social proof (społeczny dowód słuszności), to tylko pod warunkiem, że w przeważającej większości opinie użytkowników są Tobie przychylne.

Najwyższa pora zwrócić większą uwagę na rolę ocen i rekomendacji w działaniach marketingowych. Polacy nie lubią reklam – w Internecie, niemal połowę z nich (46% blokujemy (wtyczkami typu Adblock). Naprawdę bardziej cenimy autentyczność i wiarygodność budowaną liczbami, źródłami, cytatami, linkami, osobistymi rekomendacjami. To jeszcze bardziej zachęca do zastosowania społecznego dowodu słuszności.

Zadbaj o detale, zmień podejście

Jak widzisz, social proof to temat-rzeka. Błędem byłoby jednak ograniczać społeczny dowód zaufania wyłącznie do kwestii rekomendacji eksperta czy komentarzy użytkowników.

Załóżmy, że nie masz budżetu, który pozwalałby na kampanię z udziałem kogoś znanego, a specyfika Twojej branży i działalności sprawia, że użytkownicy nie za często zostawiają komentarze i oceny. Czy w tej sytuacji mamy o czym rozmawiać?

Jasne, że mamy!

Po prostu wzbudź maksymalne zaufanie odbiorcy i zadbaj o jak najwięcej pozytywnych bodźców. Twoi klienci uwielbiają wskazówki, które pomagają w podejmowaniu decyzji i potwierdzają jej słuszność.

• Certyfikat bezpieczeństwa zakupów – niby detal, a jednak może skłonić kogoś do zakupów online lub podania poufnych danych w związku ze zleceniem.
• Współpracujesz z firmami i innymi organizacjami? W takim razie upewnij się, że możesz wykorzystać ich logo, stwórz czytelne portfolio, w którym prezentujesz swoje dotychczasowe prace, realizacje, projekty.
• Ktoś o Tobie napisał w mediach branżowych? Pochwal się tym!
• Zbieraj pozytywne rekomendacje Twoich klientów i kontrahentów i chwal się nimi na stronie WWW czy w firmowej gablocie.
• Masz certyfikat związany z Twoją działalnością? Nie chowaj go w szufladzie, niech zaświadcza o Twoim profesjonalizmie.

A jeśli marzysz o tym, żeby skorzystać z najlepszych chwytów social proof, wyjdź poza schemat.

Przykład? Poproś o opinię przypadkowego klienta. Nie musisz zlecać wysokobudżetowych kampanii, wystarczy wyjść do ludzi. Pamiętaj jednak, że internauci są wyczuleni na kłamstwa. Coraz częściej poznają „wykupione” opinie na forach czy zmyślone na poczekaniu „opinie” anonimowych użytkowników.

Cenimy autentyczność, więc opinia powinna być uzupełniona zdjęciem, krótkim opisem klienta. Albo po prostu eksponuj część poświęconą komentarzom. Jeśli są krytyczne – nie obrażaj się, nie usuwaj. Przemyśl ich merytoryczne sedno i ulepszaj swój produkt lub usługę.

Jako agencja copywriterska eCopywriting wykorzystujemy mechanizm społecznego dowodu słuszności w copywritingu – w treściach sprzedażowych, tekstach na strony WWW, artykułach czy opisach produktów, dzięki czemu zwiększamy ich skuteczność. Skontaktuj się z nami, jeśli potrzebujesz tekstów – nie tylko sprzedażowych.